價(jià)格并非農(nóng)資促銷的唯一手段

發(fā)布時(shí)間：2009-06-01

    觀近幾年來的農(nóng)資市場(chǎng)營(yíng)銷，好像價(jià)格是唯一的決定因素，尤其是在零售終端，把這一因素演繹得更是淋漓盡致、五花八門：平進(jìn)平出、高進(jìn)低出、賠本賺吆喝等等。在很多農(nóng)資經(jīng)銷商眼里，價(jià)格就是尚方寶劍，認(rèn)為只要靈活掌握了價(jià)格的潛規(guī)則，就會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)，取得可喜成果。 
其實(shí)，對(duì)這些農(nóng)資經(jīng)銷商來說，顯然是陷入了一個(gè)大大的誤區(qū)。事實(shí)上，顧客在決定是否購(gòu)買你的農(nóng)資商品時(shí)，除了考慮價(jià)格外，還會(huì)考慮很多別的因素。只能說價(jià)格是一種重要的促銷手段，但不是唯一的手段。你如果忽略其他因素，即使你的價(jià)格低廉，顧客也不一定會(huì)購(gòu)買你的商品。 
一件買賣能否最終取得成功，其關(guān)鍵在于是否滿足了雙方的利益，即商家和顧客各得所需。商家取得的是利潤(rùn)，但這個(gè)利潤(rùn)的取得往往要經(jīng)過含辛茹苦；而顧客取得的往往不僅僅是該商品的使用價(jià)值，他還可能要考慮到該商品的潛在價(jià)值，還有你對(duì)他的服務(wù)，如運(yùn)輸工具、時(shí)間、裝卸等等。農(nóng)資經(jīng)銷商在營(yíng)銷過程中，讓顧客聽取你的建議并且購(gòu)買你的商品時(shí)，顧客首先考慮的是你的農(nóng)資商品質(zhì)量的高低、貨物的真假，其實(shí)這就是顧客在衡量如果使用你的農(nóng)資商品他能獲得怎樣的收益。如一袋質(zhì)量上乘的復(fù)合肥會(huì)給他帶來怎樣的產(chǎn)量提升，一捆優(yōu)質(zhì)地膜能多蓋多少畝地，他都會(huì)心中有數(shù)，有一個(gè)預(yù)期，如果你提供的農(nóng)資商品能夠滿足他的這種預(yù)期，這就滿足了他購(gòu)買的欲望。這種預(yù)期一旦被將來的實(shí)踐所證實(shí)，那他對(duì)你產(chǎn)生的就是信任，這種信任一旦建立起來，就會(huì)成為久遠(yuǎn)的客戶。在同等的條件下，顧客還會(huì)把使用你的農(nóng)資商品和使用他人的農(nóng)資商品做私下的比較，如果使用你的農(nóng)資商品讓他的最大利益化遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出因價(jià)格因素而帶來的損失，這時(shí)價(jià)格就成了次要因素。 
當(dāng)顧客在購(gòu)買你的農(nóng)資商品時(shí)表現(xiàn)猶豫不決，農(nóng)資商需要做的是如何打消他的顧慮，讓他對(duì)你的農(nóng)資商品產(chǎn)生信任。如果顧客只追求商品的最低價(jià)格，說明他不了解該商品的內(nèi)在價(jià)值。你營(yíng)銷的目標(biāo)就是如何成為值得他信賴的顧問，讓他了解你的商品的特色和質(zhì)量，讓他堅(jiān)定使用你的農(nóng)資產(chǎn)品就能取得價(jià)值的最大化。一個(gè)成功的農(nóng)資經(jīng)銷商就是靠抓住顧客的這一心理并取得成功的。

    （來源：農(nóng)資導(dǎo)報(bào)）