低濃度磷肥生產企業(yè)的生存法則
發(fā)布時間：2009-08-17
近年來，隨著高濃度磷復肥產業(yè)的快速發(fā)展，低濃度磷肥卻日漸式微，呈萎縮趨勢。在這樣一個行業(yè)衰微市場形勢下，企業(yè)又有著怎樣的生存法則呢？記者近日采訪了安徽省銅陵市銅官山化工有限公司總經理陳勝前。該公司是國內重要的低濃度磷肥生產基地之一，其生產的九華山牌過磷酸鈣為“中國名牌產品”和“安徽省名牌產品”，年產量達50萬噸。
“不管高濃度肥怎樣紅紅火火，我們低濃度肥也會不甘寂寞！”
陳勝前說：“雖然近些年低濃度磷肥呈萎縮之勢，但是這并不意味著低濃度磷肥就沒有市場了。事實也是如此，無論高濃度磷肥如何發(fā)展，低濃度磷肥都會有自己的空間，不會退出市場。”
他認為，首先，低濃度磷肥可以實現(xiàn)磷礦資源的合理利用。目前中國磷資源儲量居世界第一，但是豐而不富，磷礦上下層60％以上是貧礦，只是中間的30％左右是富礦。而多年來生產高濃度磷復肥形成的“采富棄貧”現(xiàn)象造成了資源的嚴重浪費，僅從湖北省來看，每年大約丟掉1億多噸貧礦。數字是觸目驚心的，其結果與國家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和提高資源利用率的原則也是背道而馳的。
而生產過磷酸鈣，只要求P2O5≥24％的中品位磷礦，生產鈣鎂磷肥要求的品位更低，一般P2O5≥16％的低品位磷礦就可以了。因此，無論從磷礦數量、品位、經濟、環(huán)境等角度說，中國都應該適度發(fā)展低濃度磷肥，以實現(xiàn)對磷礦資源的合理綜合利用，最大程度地提高資源采收率、利用率和礦山效益。
其次，過磷酸鈣具有廣泛的適用性，特別是對鹽堿地有一定的改良作用。與此同時，還可以為農作物提供磷、鈣、鎂、硅和微量元素等多種營養(yǎng)成分。過磷酸鈣中含有12％～18％的磷、10％～16％的硫、17％～28％的鈣，而且全部是可溶性的，此外還含有鐵、錳、銅、鋅等各種微量元素，對農作物需要的全面營養(yǎng)是一個很好的補充來源。據專家估計，中國缺鈣、缺硅的耕地面積占全國耕地總面積的50％以上。因此，施用低濃度磷肥，對改良土壤、平衡農作物養(yǎng)分需求有著重要作用，同時對保持中國化肥品種多元化、差異化和營養(yǎng)成分多樣化也是必不可少的。
第三，過磷酸鈣等低濃度磷肥價格更為低廉。一般來說，低濃度磷肥的單位養(yǎng)分價格只有高濃度磷復肥的80％左右。目前中國廣大農村仍然比較貧困，因此在合理的銷售半徑內，選擇價格相對低廉的低濃度磷肥更經濟。
也正是因為對過磷酸鈣市場前景的這種信心，近年來，在市場日漸衰退的情況下，銅官山化工公司過磷酸鈣銷量不但沒有下降，反而略有上升。
“市場預測更準一點兒，價格調整更快一點兒！”
幾年來，“以拓補縮”戰(zhàn)略是銅官山化工公司實現(xiàn)磷肥銷量上升的重要原因之一。陳勝前說：“以前公司產品90%集中在安徽市場銷售，但大量的市場被高濃度化肥擠占。因此，我們在穩(wěn)固本地市場的情況下，積極拓展外部市場，目前在山東、河南、河北、山西、江蘇已局部形成氣候，在陜西、新疆、湖北、甘肅等地正快速成長，廣東、福建市場也在收復，省內省外銷售各占半壁江山。”
而對于低濃度磷肥的銷售法則，陳勝前有著自己獨到的見解——“市場預測更準一點兒，價格調整更快一點兒！”
“低濃度磷肥不同于高濃底化肥，它對運輸半徑是有要求的，而且是貨到地頭死，一旦發(fā)運過去，必須在當地消化，不能剩下來，否則就是巨大的虧損。這就要求我們對終端的市場容量有著十分準確的預測，每一個季節(jié)結束時都得把產品消化完才行。”
而價格的迅速調整也是基于發(fā)運到市場的貨不能剩下來做出的，因為價格定位不準，與市場環(huán)境發(fā)生背離，就會影響銷售。所以價格一定根據市場形勢迅速調整。準確預測，抓住了機會，取得了較好的銷售業(yè)績。當時，我們預測今年春季會有一個銷售高潮，理由是：一是去年年底，由于化肥價格一路下滑，很多經銷商不敢拿貨，會導致市場備貨不足；二是由于許多廠家手上都存有高價原料，所以我們認為春季價格不會太低，大家需要轉嫁部分高價成本，釋放一些包袱；三是糧食價格低迷也將加大農民對低濃度肥的使用。”
對于秋季市場，陳勝前認為，會有一個短暫旺銷時段，而且由于高成本化肥已消化完畢，所有化肥價格已降下來，過磷酸鈣價格要慢慢回歸到微利狀態(tài)。
“把品牌打造得更好一點兒，終端掌控得更牢一點兒！”
“經銷商與企業(yè)的訴求是不一樣的，對于化肥銷售，企業(yè)想的是這個經銷商一年到底能為企業(yè)賣多少肥，而經銷商想的則是一年在這個牌子上賺多少錢。而且當經銷商發(fā)展到一定程度后，都有進一步做大做強的計劃，也想追求更好更時髦的品種，有可能對過磷酸鈣就不感興趣了。這種情況下怎么辦呢？”
陳勝前認為，首先一定要保證經銷商的合理利潤。其次就是讓他經營這個品牌有一種自豪感。這就需要樹立品牌的知名度和美譽度。
九華山牌過磷酸鈣已有40多年的歷史，在市場上樹立了很好的美譽度，經銷商能拿到這個品牌的代理，一定程度上可以奠定他在市場上的地位，所以經銷商對于取得這個品牌的代理還是很看重。
陳勝前說：“雖然有了這個良好的基礎，還得進一步強化才行，要深入終端，進一步延伸品牌內涵。目前全國過磷酸鈣總實物量在2500萬噸，而我們的產量僅50萬噸，還有著巨大的空間。特別是近年來，許多地方性的小磷肥廠由于市場萎縮而瀕臨倒閉。如果我們的品牌有了較強的影響力，對于下一步兼并重組、銷售都會打下良好的基礎。”
（來源：農資導報）
