小議農(nóng)資銷售的幾個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
發(fā)布時(shí)間：2013-10-19
通過(guò)對(duì)分公司、批發(fā)商、零售商經(jīng)營(yíng)方式的觀察以及面對(duì)面的溝通，現(xiàn)就廣泛存在的一些貌似合理未必盡然的觀點(diǎn)，談?wù)劜怀墒斓目捶?，以期拋磚引玉。
觀點(diǎn)一：“只要賺錢，上不上銷量不重要”
在商言商，經(jīng)商自然把賺錢放在首要的位置。一個(gè)企業(yè)如何盈利由其所處行業(yè)背景、產(chǎn)業(yè)鏈條位置、企業(yè)自身實(shí)際狀況三大要素決定，在目前的市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境中，政策因素亦尤其重要。零售商因?yàn)橐?guī)模小，自然“船小好調(diào)頭”，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得零售商成為眾多批發(fā)商爭(zhēng)取的對(duì)象，“東方不亮西方亮”，因此零售商完全可以把效益放在第一位。但作為化肥批發(fā)企業(yè)，目前面對(duì)的化肥行業(yè)可謂險(xiǎn)象環(huán)生：供大于求長(zhǎng)期存在；競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各種營(yíng)銷手段層出不窮；價(jià)格漲跌琢磨不定；賒銷成風(fēng)，假貨橫行；企業(yè)內(nèi)部缺乏資源、設(shè)備、技術(shù)儲(chǔ)備以及及完全屬于自己的終端分銷渠道。如何更加穩(wěn)妥、持續(xù)的經(jīng)營(yíng)下去，是企業(yè)生死攸關(guān)的課題。作為大型化肥批發(fā)代理商可以充分利用自己融資、渠道等方面的優(yōu)勢(shì)，適度擴(kuò)大主要經(jīng)營(yíng)品種經(jīng)銷規(guī)模，成為上游大型化肥企業(yè)的“利益攸關(guān)方”，把適度提升規(guī)模放在和爭(zhēng)取利潤(rùn)并駕齊驅(qū)的地位。在目前國(guó)內(nèi)嚴(yán)重供大于求，出口缺乏主導(dǎo)權(quán)的情況下，大型經(jīng)銷商承擔(dān)了更大來(lái)自上游的壓力，為生產(chǎn)企業(yè)分銷更多的商品，就是在為它排憂解難，就能爭(zhēng)取更多的實(shí)惠。反之，對(duì)于那些銷量長(zhǎng)期徘徊不前的經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)恐怕也要“另眼相看”。最近幾年，一批頗具實(shí)力的地級(jí)批發(fā)商悄然崛起，雖然整體實(shí)力不敵我司，但在一定范圍內(nèi)儼然與我司已成分庭抗禮之勢(shì)，這不能不提高警惕。在行業(yè)“嚴(yán)冬”來(lái)臨，從業(yè)者紛紛感覺難上加難的時(shí)候，批發(fā)企業(yè)也要做這樣的考慮：較之同行，我們?cè)谀切┓矫娓菀仔?/span>
觀點(diǎn)二：“費(fèi)用多了，利潤(rùn)就少了”
“開源節(jié)流”，常比喻在經(jīng)濟(jì)上要增加收入，節(jié)約開支。在行業(yè)鏈條中，批發(fā)商的利潤(rùn)率是比較低的，成本控制十分重要，這也是增加利潤(rùn)的一種途徑，但是應(yīng)更加注重“開源”，在“開源”方面多下功夫和舍得投入，因?yàn)檫@才是真正產(chǎn)生利潤(rùn)的途徑。因此，不能帶來(lái)銷量和利潤(rùn)的錢該節(jié)省的要節(jié)省，反之則該花的錢也一定要花。省公司復(fù)合肥銷售一直難有大規(guī)模起色，不能說(shuō)和這個(gè)沒關(guān)系。當(dāng)前復(fù)合肥銷售不論何種手段、何種買點(diǎn)、何種宣傳，說(shuō)到底還是靠“人海戰(zhàn)術(shù)”，即在一定時(shí)間、一定區(qū)域依靠銷售人員密集推廣。這就需要一定的人力、物力方面的投入。建議公司拿出幾個(gè)分公司作為試點(diǎn)，適度加大復(fù)合肥的銷售投入力度，以觀后效。只要短期內(nèi)能帶來(lái)銷售和利潤(rùn)，就是值得推廣復(fù)制的。
觀點(diǎn)三：“銷量上去了，市場(chǎng)份額自然提高了”
近幾年各地新開的農(nóng)資批發(fā)、零售店不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，有些零售商、批發(fā)商認(rèn)為以前銷售量1萬(wàn)噸，現(xiàn)在還是1萬(wàn)噸，保持不變就已經(jīng)是進(jìn)步了，甚至銷量還略有增加，自己的市場(chǎng)份額也提高了。實(shí)則未必盡然，一是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)在農(nóng)藥、化肥投入成本上加大了，工業(yè)肥生產(chǎn)規(guī)模提升了，總體需求量在增加，二是受到通貨膨脹的影響，如果銷售額還維持不變的話，其所輻射的用戶數(shù)量可能減少了，市場(chǎng)份額不增反降。三是自己銷量上去的真正原因是什么？是發(fā)貨量增加了？還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少了？還是天氣因素？如果自己也增加的話，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量是不是也在增加？若雙方的銷量都在增長(zhǎng)，這個(gè)市場(chǎng)份額增加還是不能確定。
再比如，某地某品牌二銨一直是當(dāng)?shù)氐谝黄放?，由于發(fā)貨等原因造成供應(yīng)數(shù)量減少，銷量下降，這時(shí)候是不是可以認(rèn)為市場(chǎng)份額下降呢？從銷售數(shù)字來(lái)說(shuō)是下降了，但從農(nóng)民心中“采購(gòu)愿望”所占比重來(lái)說(shuō)未必減少?，F(xiàn)在很多農(nóng)民還在找“美國(guó)二銨”，很多假冒偽劣二銨也樂意冒充“美國(guó)二銨”，充分的說(shuō)明了這一現(xiàn)象。關(guān)注市場(chǎng)份額不應(yīng)當(dāng)僅僅滿足于銷售數(shù)量的加減變化、此消彼長(zhǎng)，還應(yīng)關(guān)注購(gòu)買行為后的品牌影響力。消費(fèi)心理學(xué)告訴我們，在同類產(chǎn)品中消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)之前選擇消費(fèi)對(duì)象的先后順序有傾向性，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，這才是真正的市場(chǎng)份額所在。農(nóng)民消費(fèi)習(xí)慣相對(duì)保守，因此一旦建立品牌信任力，則相對(duì)穩(wěn)固，誰(shuí)的產(chǎn)品在農(nóng)民頭腦中占據(jù)的越多，誰(shuí)的市場(chǎng)份額就越大、越穩(wěn)定。所謂提高市場(chǎng)份額，不僅僅是增加銷量、提高銷售額，還要多在提升品牌影響力、美譽(yù)度上多下功夫。銷售的同時(shí)還要把產(chǎn)品推介、公司宣傳以墻體廣告、廣播、文字、圖片等多種形式作為一項(xiàng)常備任務(wù)常抓不懈。這種投入的回報(bào)是長(zhǎng)期的甚至是難以量化的，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，有助于市場(chǎng)占有率的穩(wěn)步提升。
（市場(chǎng)部）
